Bekijk alle inhoud op Samenvatting Start je abonnement"Meer alternatieven betekenen beslissingsangst, hogere verwachtingen, wroeging en zelfkritiek wanneer wat je hebt gekozen je ontevreden maakt", schrijft gedragswetenschapper Beate Undén deze week in de Gedragsbank.Iedereen die Beteendebanken leest, weet dat de manier waarop alternatieven aan ons worden gepresenteerd sterk van invloed is op wat we kiezen.En dat wat we denken te willen en waar we eigenlijk de voorkeur aan geven vaak heel verschillende dingen zijn.Het ultieme bewijs hiervan wordt samengevat in het concept van de puppyparadox - dat te veel keuzevrijheid een negatief effect heeft op zowel de koopbereidheid als de tevredenheid.Te veel alternatieven versterken ons niet als consumenten of individuen, maar in veel situaties hebben ze de neiging ons te verlammen integendeel.Wat zegt het onderzoek?In een premium supermarkt in de VS stond een uitstaltafel met 24 verschillende soorten gourmet jam.Klanten mochten zoveel jam proeven als ze wilden en wie dat deed, werd beloond met een kortingsbon op elke jam.Een paar dagen later werd de tafel weer tevoorschijn gehaald, maar dit keer met slechts 6 verschillende soorten jam.Bij beide gelegenheden maten ze hoeveel mensen er aan tafel kwamen, hoe aantrekkelijk de klanten waren voor de verschillende jams en hoeveel jam ze kochten.De resultaten toonden aan dat de grotere selectie meer mensen naar de tafel trok, maar hen niet meer gretig maakte.De grotere steekproef had zelfs een negatief effect op de koopkracht: 30% van degenen die minder jam kregen verkocht, vergeleken met slechts 3% van degenen die meer variëteiten zagen.De klanttevredenheid werd ook negatief beïnvloed door het grotere aanbod - degenen die, na het zien van 24 jampotten, er een kochten, waren minder tevreden met hun keuze.Het onderzoek verraste natuurlijk de onderzoekswereld toen het in 2000 uitkwam en het concept van keuze-overbelasting werd bedacht.Uit vervolgonderzoek blijkt dat het verband voor alles geldt, van jeans tot pensioenverzekeringen.Meer is dus niet altijd beter.In een metastudie uit 2015 zijn negenennegentig van dergelijke onderzoeken geanalyseerd om te verduidelijken in welke situaties er juist minder alternatieven zijn die aanzetten tot kopen.De onderzoekers konden vaststellen dat wanneer je snel en gemakkelijk een beslissing wilt nemen, wanneer het product dat je gaat kopen op zich complex is, wanneer het moeilijk is om alternatieven te vergelijken en wanneer je geen duidelijke persoonlijke voorkeuren hebt, minder keuzes een positief effect op de koopbereidheid.En wat betekent dat?De resultaten dagen verschillende basisveronderstellingen van de liberale markteconomie uit.Zelfs in de psychologie en sociale wetenschappen wordt keuzevrijheid geassocieerd met autonomie en controle, en mensen meer keuzes geven wordt gezien als een manier om ze te versterken.Keuzevrijheid stelt ons waarschijnlijk in staat objectief betere beslissingen te nemen, maar het effect op subjectieve tevredenheid is complexer.Meer alternatieven omvatten beslissingsangst, hogere verwachtingen, wroeging en zelfkritiek wanneer wat je hebt gekozen je ontevreden maakt.Elke nieuwe optie die wordt toegevoegd, verhoogt statistisch deze ontevredenheid totdat de objectieve waarde van meer keuzes gelijk wordt.Er is dus een conflict tussen objectieve en subjectieve tevredenheid die bijvoorbeeld productontwikkelaars en UX-ontwerpers moeten aanpakken.Is uw product gemakkelijk te begrijpen en te vergelijken met vergelijkbare producten, heeft uw klant een uitgesproken mening en wil hij tijd besteden aan zijn beslissing?In dat geval is het gerechtvaardigd om de klant veel keuzemogelijkheden te geven.Zo niet, dan loopt u het risico uw potentiële koper te overweldigen en te verlammen.Het correct identificeren van waar uw product of dienst zich in dit spectrum bevindt en op basis daarvan het aanbieden van een geschikt aantal opties zal een grote impact hebben op de koopbereidheid van uw klanten.Beate Undén, gedragswetenschapperChernev, A., Böckenholt, U., & Goodman, J. (2015).Keuze-overload: een conceptuele review en meta-analyse.Journal of Consumer Psychology, 25 (2), 333-358.Iyengar, SS, & Lepper, MR (2000).Als keuze demotiverend is: kan men te veel van het goede verlangen?Journal of persoonlijkheid en sociale psychologie, 79 (6), 995.Mis niets van CV!Schrijf je gratis in op onze nieuwsbrief!Door mijn gegevens in te dienen, accepteer ik de algemene voorwaarden van Bonnier Business Media AB (BBM).Ik heb ook het privacybeleid van BBM gelezen.Hoofdredacteur en hoofdredacteur: Yasmine WinbergMeer branchetitels van Bonnier News: